Amerikako bizikletaren merkatuan lau marka handienak dira nagusi, nik lau onenei deitzen diet: Trek, Specialized, Giant eta Cannondale, tamainaren arabera.Batera, marka hauek Estatu Batuetako bizikleta denden erdietan baino gehiagotan agertzen dira, eta herrialdeko bizikleta berrien salmentaren zati handiena izan dezakete.
Espazio honetan lehen aipatu dudan bezala, Quadrumvirate-ko kide bakoitzaren erronkarik handiena beste hiru kideetatik bereiztea da.Bizikletak bezalako heldutasun-kategorietan, etekin teknologikoak pixkanaka-pixkanaka izaten dira, eta horrek txikizkako dendak bereizteko helburu nagusi bihurtzen ditu.(Ikus oin-oharra: saltzaileen jabetzako denda "benetako" bizikleta denda al da?)
Baina bizikleta saltzaile independenteek zentzurik badute, independenteak dira.Dendan marka kontrolatzeko borrokan, hornitzaileek produktuen inbentarioa, erakustaldia eta salmentak kontrolatzeko modu bakarra txikizkako ingurunearen gaineko kontrola indartzea da.
2000ko hamarkadan, kontzeptu dendak garatu ziren, batez ere marka bakarrari eskainitako txikizkako gunea.Oinplanoaren eta pantailak, seinaleak eta ekipamenduak bezalako gauzen kontrolaren truke, hornitzaileek merkatariei laguntza ekonomikoa eta barne marketin baliabideetarako sarbidea eskaintzen diete.
2000ko hamarkadaren erdialdetik, Trek, Specialized eta Giant Estatu Batuetako eta mundu osoko txikizkako industrian parte hartu dute.Baina 2015. urte inguruan, bizikletaren boomaren eta mendiko bizikletaren garaian sortu zen merkatarien belaunaldia erretiro adinera hurbildu zen heinean, Trek izan da jabetzaren bilaketa aktiboena.
Interesgarria da Quadrumvirate-ko kide bakoitzak estrategia desberdinak jarraitzen dituela txikizkako jabetza jokoan.Lau eragile nagusietako exekutiboekin jarri nintzen harremanetan iruzkinak eta analisiak egiteko.
“Txizkarian, etorkizun oparoa izatea negozio ona dela uste dugu.Aspaldi dugu gure merkatarien arrakastan inbertitzeko konpromisoa, eta txikizkako esperientziak ahalegin horiek zabaltzen eta hobetzen lagundu digu».
Eric Bjorling, Trek-eko Marka Marketing eta Harreman Publikoko zuzendariaren hitzaldia da.Trek-entzat, enpresaren jabetzako bizikleta-denda txikizkako arrakasta orokorra lortzeko estrategia zabalago baten zati bat baino ez da.
Roger Ray Bird-ekin hitz egin nuen, 2004 amaieratik 2015era Trek-en txikizkako eta kontzeptu dendako zuzendaria izan zena gai honi buruz.
"Ez dugu orain egiten dugun bezala konpainiaren txikizkako denda sare guztia eraikiko", esan zidan.
Birdek jarraitu zuen: "John Burke-k esaten zuen dendari independenteak nahi ditugula gure merkatuetan dendak kudeatzea, gu baino hobeto egin dezaketelako.(Baina beranduago) jabetza osoa bihurtu zen, marka esperientzia koherentea, bezeroaren esperientzia, produktuaren esperientzia eta hainbat dendatan kontsumitzaileentzako eskuragarri dauden produktu sorta osoa nahi zuelako.
Ondorio saihestezina da Trek-ek gaur egun Estatu Batuetako bizikleta kate handiena zuzentzen duela, industriaren historiako kate handiena ez bada.
Hainbat dendaz hitz eginez, zenbat denda ditu Trek-ek gaur egun?Galdera hau Eric Bjorlingi egin nion.
"Gure salmentak eta informazio finantzario zehatza bezalakoa da", esan zidan posta elektroniko bidez."Enpresa pribatu gisa, ez ditugu datu hauek publikoki argitaratzen".
oso bidezkoa.Baina BRAINeko ikertzaileen arabera, Trek-ek publikoki iragarri du AEBetako 54 kokapen berri erosi dituela azken hamarkadan bizikleta dendariaren webgunean.Gainera, beste 40 tokitan hutsik dauden plazak iragarri zituen, guztira 94 dendatara eramanez.
Gehitu hau Trek-en saltzaileen bilatzailean.George Data Services-en datuen arabera, Trek duten 203 kokapen zerrendatzen ditu dendaren izenean.Konpainiak dituen Trek dendak guztira 1 eta 200. artekoa dela kalkula dezakegu.
Garrantzitsua ez da kopuru zehatza, ondorio saihestezina baizik: Trek-ek gaur egun Estatu Batuetako bizikleta kate handiena zuzentzen du, industriaren historiako kate handiena ez bada.
Beharbada, Trek-en azken denda anitzeko erosketei erantzunez (Goodale's (NH) eta Bicycle Sports Shop (TX) kateak erosi aurretik espezializatutako merkatariak ziren), Jesse Porter-ek, Specialized USA-ko Salmenta eta Negozio Garapeneko buruak, Specialized Banatzaileei idatzi die. 15ean kaleratuko da nazio osoan.
Jabetza desinbertitzea, inbertitzea, irtetea edo transferitzea pentsatzen ari bazara, interesatzen zaizkizun aukerak ditugu????Finantzaketa profesionaletik edo jabetza zuzenetik tokiko edo eskualdeko inbertitzaileak identifikatzen laguntzera, garatzen ari zaren komunitatea iraunkorra dela ziurtatu nahi dugu. Lortu espero dituzten produktuak eta zerbitzuak etenik gabe.
Posta elektroniko bidez egindako jarraipena, Porterrek baieztatu zuen dagoeneko denda espezializatu asko daudela."10 urte baino gehiago daramatzagu Estatu Batuetako txikizkako industriaren jabea eta ustiatzen", esan zidan, "Santa Monica eta Costa Mesako dendak barne.Horrez gain, Boulder eta Santa Cruzen esperientziak ditugu.zentroa”.
â????Merkatu-aukerak aktiboki bilatzen ari gara, eta horren zati bat zerbitzatzen ditugun txirrindulariek eta zaldi-komunitateek etenik gabeko zerbitzua jasotzen dutela ziurtatzea da.â????â????Jesse Porter, profesionala
Konpainiak banatzaile gehiago eskuratzeko dituen asmoei buruz galdetuta, Porter-ek esan zuen: "Gaur egun, merkatari anitzekin elkarrizketan ari gara haien ondorengotza planak eztabaidatzeko.Ekimen honi gogo irekiarekin heltzen ari gara, ez xede denda kopurua eskuratzea erabakita”.Garrantzitsuena zera da: "Merkatu-aukerak aktiboki bilatzen ari gara, eta horren zati bat zerbitzatzen ditugun txirrindulariek eta txirrindulari komunitateek etenik gabeko zerbitzua jasotzen dutela ziurtatzea da".
Hori dela eta, badirudi Specialized kontzesionarioak erosteko negozioa sakonago garatzen ari dela behar den neurrian, ziurrenik merkatu gakoetan babesteko edo zabaltzeko.
Ondoren, John "JT" Thompsonekin harremanetan jarri nintzen, Giant USA-ko zuzendari nagusia.Dendaren jabetzari buruz galdetuta, irmoa zen.
"Ez gaude txikizkako jabetza jokoan, puntu!"esan zidan e-posta truke batean.«Konpainiaren denda guztiak Estatu Batuetan ditugu, beraz, ondo ezagutzen dugu erronka hori.Esperientzia horren bidez, egunez egun jakin genuen) txikizkako dendaren funtzionamendua ez dela gure espezialitatea.
"Kontsumitzaileengana iristeko gure modurik onena dendari eskudun eta energetikoak direla zehaztu dugu", jarraitu zuen Thompsonek.“Enpresa estrategia gisa, saltokien jabetzari utzi genion txikizkako laguntzaren exekuzioa egiterakoan.Ez dugu uste konpainiaren jabetzako dendak Estatu Batuetako lokalizatutako txikizkako ingurunera egokitzeko modurik onena direnik.Tokiko maitasuna eta ezagutza dira dendaren arrakasta-istorioaren helburu nagusiak.Sortu esperientzia positiboa epe luzerako bezeroekiko harremanak eraikitzen diren bitartean».
Azkenik, Thompsonek esan zuen: "Ez gara inola ere lehiatzen gure merkatariekin.Denak dira independenteak.Hau txikizkako inguruneko pertsonek kudeatutako marka baten portaera naturala da.txikizkariak dira industria honetan gehien.Lan handia egiten duen jendearentzat, haien bizitza apur bat erronka gutxiago eta aberasgarriagoa bihurtuko bagenu, hori oso polita izango litzateke gure ustez».
Azkenik, txikizkako jabetzaren gaia planteatu nuen Nick Hage-rekin, Cannondale North America eta Japoniako zuzendari nagusiarekin.
Cannondalek konpainiaren hiru denda zituen behin;bi Bostonen eta bat Long Islanden.«Urte batzuk bakarrik izan genituen, eta duela bospasei urte itxi genituen», esan zuen Hagek.
Cannondalek merkatu kuota irabazi du azken hiru urteetan, gero eta banatzaile gehiagok marka bakarreko estrategia alde batera utzi baitute.
"Ez dugu txikizkako industrian (berriro) sartzeko asmorik", esan zidan bideo elkarrizketa batean."Kalitate handiko merkatariekin lan egiteko konpromisoa jarraitzen dugu, marka anitzeko zorroak onartzen dituztenak, kalitatezko bezeroarentzako zerbitzua eskaintzen dutenak eta txirrindularitza komunitatean eraikitzen laguntzen dutenak.Hau izaten jarraitzen du epe luzerako gure estrategia.
"Dendagileek behin eta berriz esan digute ez dutela hornitzaileekin lehiatu nahi, ezta hornitzaileek beren negozioa gehiegi kontrolatzea nahi ere", esan du Hagerrek.“Gero eta banatzaile gehiagok marka bakarreko estrategia alde batera utzi duenez, Cannondale-ren merkatu-kuota hazi egin da azken hiru urteetan, eta azken urtean, txikizkakoek ezin izan dituzte arrautza guztiak hornitzaile baten saskian sartu.Hau ikusten dugu.«Aukera izugarria da banatzaile independenteekin protagonismoa izaten jarraitzeko.IBD ez da desagertuko, merkatari onak indartsuagoak izango dira.”
1977an bizikletaren boom-a erori zenetik, hornikuntza-katea ikusi duguna baino garai kaotikoagoa izan da.Lau bizikleta marka nagusiek lau estrategia ezberdin hartzen ari dira bizikleta txikizkako salmentaren etorkizunerako.
Azken batean, saltzaileen jabetzako dendetara joatea ez da ez ona ez txarra.Horrela da, merkatuak erabakiko du arrakasta duen ala ez.
Baina hau da jaurtitzailea.Gaur egun produktuen eskaerak 2022ra arte luzatzen direnez, merkatariek ezin izango dute txeke-liburua erabili konpainiaren dendetan bozkatzeko, nahi badute ere.Aldi berean, txikizkako erosketa-bidean dauden hornitzaileek zigorrik gabe jarrai dezakete, eta estrategia bakarrik hartzen dutenek, berriz, zaila izango dute merkatu-kuota irabaztea, merkatarien erosketa irekiko dolarrak lehendik dauden hornitzaileekin elkarlanean arituko direla hitzeman baitute.Hau da, hornitzaileen jabetzako denden joerak bakarrik jarraituko du, eta hurrengo urteetan ez da banatzaileen erresistentziarik nabarituko (baldin bada).