Amerikako bizikleta merkatua lau marka handienek menderatzen dute, nik lau nagusiak deitzen ditudanak: Trek, Specialized, Giant eta Cannondale, tamainaren arabera ordenatuta. Elkarrekin, marka hauek Estatu Batuetako bizikleta denden erdietan baino gehiagotan agertzen dira, eta herrialdeko bizikleta berrien salmenten zatirik handiena izan dezakete.
Aurretik aipatu dudan bezala, Quadrumbirateko kide bakoitzaren erronka handiena beste hiru kideetatik bereiztea da. Bizikletak bezalako kategoria helduetan, aurrerapen teknologikoak mailakakoak dira gehienez, eta horrek txikizkako dendak bihurtzen ditu bereizketaren helburu nagusia. (Ikus oin-oharra: Saltzaileen jabetzako denda bat "benetako" bizikleta-denda al da?)
Baina bizikleta saltzaile independenteek zentzurik badute, independenteak dira. Dendako marka kontrolatzeko borrokan, hornitzaileek beren produktuen inbentarioa, erakusleihoa eta salmentak kontrolatzeko modu bakarra txikizkako ingurunearen gaineko kontrola indartzea da.
2000ko hamarkadan, horrek kontzeptu-denden garapena ekarri zuen, hau da, marka bakar bati eskainitako txikizkako espazio bat. Zoruko espazioaren eta erakusleiho, seinale eta altzarien kontrolaren truke, hornitzaileek txikizkariei finantza-laguntza eta barne-marketin baliabideetarako sarbidea ematen diete.
2000ko hamarkadaren erdialdetik, Trek, Specialized eta Giant txikizkako merkataritzan aritu dira Estatu Batuetan eta munduan. Baina 2015. urte ingurutik, bizikletaren boomaren eta mendiko bizikletaren garaian sortutako txikizkarien belaunaldi bat erretiro adinera hurbildu ahala, Trek izan da jabetzaren bilaketa aktiboena egin duena.
Interesgarria da, Quadrumbirate-ko kide bakoitzak estrategia desberdinak erabiltzen dituela txikizkako jabetzaren jokoan. Lau jokalari nagusien zuzendariekin harremanetan jarri nintzen iruzkinak eta analisiak jasotzeko.
«Txikizkako merkataritzan, uste dugu etorkizun oparoa izatea negozio oso ona dela. Aspalditik gaude gure txikizkarien arrakastan inbertitzeko konpromisoarekin, eta gure txikizkako esperientziak ahalegin horiek zabaltzen eta fintzen lagundu digu».
Eric Bjorling-ek, Trek-eko Marka Marketin eta Harreman Publikoetako zuzendariak, emandako hitzaldia da hau. Trekentzat, enpresaren jabetzako bizikleta denda txikizkako arrakasta orokorra lortzeko estrategia zabalago baten zati bat baino ez da.
Gai honi buruz, Roger Ray Birdekin hitz egin nuen, Trek-en txikizkako eta kontzeptu-dendaren zuzendaria izan zena 2004ko amaieratik 2015era.
«Ez dugu konpainiaren txikizkako denda sare osoa eraikiko orain egiten dugun bezala», esan zidan.
Birdek jarraitu zuen: «John Burkek behin eta berriz esaten zuen guk baino txikizkako saltzaile independenteek nahi genituela beren merkatuetan dendak ustiatzea, guk baino hobeto egin zezaketelako. (Baina geroago) jabetza osoa hartu zuen, marka esperientzia koherentea, bezero esperientzia, produktu esperientzia eta kontsumitzaileentzat hainbat dendatan eskuragarri dauden produktu sorta osoa nahi zituelako».
Ondorio saihestezina da Trek-ek gaur egun Estatu Batuetako bizikleta-kate handiena duela, industriaren historiako kate handiena ez bada.
Denda ezberdinez ari garela, zenbat denda ditu Trek-ek gaur egun? Galdera hau Eric Bjorlingi egin nion.
«Gure salmenta eta finantza-informazio espezifikoa bezalakoa da», esan zidan posta elektronikoz. «Enpresa pribatu gisa, ez ditugu datu hauek publikoki argitaratzen».
oso bidezkoa. Baina BRAIN ikertzaileen arabera, Trekek publikoki iragarri du azken hamarkadan 54 bat denda berri erosi dituela AEBetan bizikleta-saltzailearen webgunean. Beste 40 dendatan ere lanpostu hutsak iragarri ditu, guztira gutxienez 94 dendatara iritsiz.
Gehitu hau Trek-en saltzaileen bilatzaileari. George Data Services-en datuen arabera, 203 kokapen zerrendatzen ditu Trek dendaren izenean. Kalkula dezakegu enpresak dituen Trek denda kopuru osoa 1 eta 200 artean dagoela. tartean.
Garrantzitsuena ez da zenbaki zehatza, baizik eta ondorio saihestezina: Trekek du gaur egun Estatu Batuetako bizikleta-kate handiena, industriaren historiako handiena ez bada.
Agian Trek-ek duela gutxi egindako denda anitzeko erosketen harira (Goodale's (NH) eta Bicycle Sports Shop (TX) kateak Specialized txikizkariak ziren erosi aurretik), Jesse Porterrek, Specialized USA-ko Salmenta eta Negozio Garapeneko buruak, Specialized Distributors1-i idatzi zion. Hilaren 15ean kaleratuko da estatu osoan.
Jabetza desinbertitzea, inbertitzea, irtetea edo eskualdatzea pentsatzen ari bazara, interesatuko zaizkizun aukerak ditugu???? Finantzaketa profesionaletik edo jabetza zuzenetik hasi eta tokiko edo eskualdeko inbertitzaileak identifikatzen laguntzeraino, ziurtatu nahi dugu garatzen gogor lan egiten ari zaren komunitatea iraunkorra dela. Eskuratu espero dituzten produktuak eta zerbitzuak etenik gabe.
Porterrek posta elektronikoz jarraipena egin ondoren, baieztatu zuen dagoeneko denda espezializatu asko daudela. «Hamar urte baino gehiago daramatzagu txikizkako merkataritzaren jabe eta kudeatzen Estatu Batuetan», esan zidan, «Santa Monicako eta Costa Mesako dendak barne. Horrez gain, esperientzia dugu Boulder eta Santa Cruzeko zentroan».
Merkatu aukerak aktiboki bilatzen ari gara, eta horren zati bat zerbitzatzen ditugun txirrindulariek eta txirrindulari komunitateek etengabeko zerbitzua jasotzen dutela ziurtatzea da. â?????â????Jesse Porter, profesionala
Banatzaile gehiago eskuratzeko enpresak dituen planen inguruan galdetuta, Porterrek esan zuen: “Gaur egun, hainbat txikizkako saltzaileekin hizketan ari gara haien ondorengotza-planak eztabaidatzeko. Ekimen honi adimen irekiarekin heltzen ari gara, ez dugu helburuko denda kopurua eskuratzea erabaki”. Garrantzitsuena hau da: “Merkatu-aukerak aktiboki bilatzen ari gara, eta horren zati bat zerbitzatzen ditugun txirrindulariek eta txirrindulari-komunitateek etengabeko zerbitzua jasotzen dutela ziurtatzea da”.
Beraz, badirudi Specialized saltzaileen erosketa negozioa sakonago garatzen ari dela behar den moduan, ziurrenik merkatu garrantzitsuetan duen presentzia babesteko edo zabaltzeko.
Ondoren, John “JT” Thompsonekin harremanetan jarri nintzen, Giant USAko zuzendari nagusiarekin. Dendaren jabetzari buruz galdetu zidatenean, irmo agertu zen.
«Ez gaude txikizkako denden jabetzaren jokoan, kito!», esan zidan mezu elektroniko bidez. «Konpainiaren denda guztiak Estatu Batuetan ditugu, beraz, ondo dakigu erronka honen berri. Esperientzia horren bidez, egunez egun ikasi genuen) txikizkako denden kudeaketa ez dela gure espezialitatea».
«Kontsumitzaileengana iristeko modurik onena txikizkako saltzaile gaitu eta energetikoen bidez dela erabaki dugu», jarraitu zuen Thompsonek. «Negozio estrategia gisa, denden jabetza utzi genuen txikizkako laguntzaren exekuzioa formulatzerakoan. Ez dugu uste enpresaren jabetzako dendak direnik Estatu Batuetako tokiko txikizkako ingurunera egokitzeko modurik onena. Tokiko maitasuna eta ezagutza dira dendaren arrakasta istorioaren helburu nagusiak. Esperientzia positiboa sortu, bezeroekin epe luzerako harremanak eraikitzen dituzun bitartean».
Azkenik, Thompsonek esan zuen: “Ez dugu inola ere gure txikizkariekin lehiatzen. Guztiak independenteak dira. Txikizkako inguruneko jendeak kudeatzen duen marka baten portaera naturala da hau. Txikizkariak dira gehien sektore honetan. Gogor lan egiten duten pertsonentzat, bizitza apur bat errazagoa eta aberasgarriagoa egin ahal bagenu, oso ondo legoke gure ustez”.
Azkenik, txikizkako jabetzaren gaia Nick Hage-rekin, Cannondale Ipar Amerikako eta Japoniako zuzendari nagusiarekin, aipatu nuen.
Cannondalek hiru denda zituen bere jabetzan; bi Bostonen eta bat Long Islanden. «Urte batzuk besterik ez genituen izan, eta duela bost edo sei urte itxi genituen», esan zuen Hagek.
Cannondalek merkatu kuota irabazi du azken hiru urteetan, gero eta banatzaile gehiagok marka bakarreko estrategia alde batera uzten baitute.
«Ez dugu (berriro) txikizkako sektorean sartzeko asmorik», esan zidan bideo-elkarrizketa batean. «Konprometituta jarraitzen dugu marka anitzeko zorroak babesten dituzten, bezeroarentzako arreta bikaina eskaintzen duten eta komunitatean txirrindularitza eraikitzen laguntzen duten kalitate handiko txikizkariekin lan egiteko. Hori da gure epe luzerako estrategia».
«Txikizkariek behin eta berriz esan digute ez dutela hornitzaileekin lehiatu nahi, ezta hornitzaileek beren negozioa gehiegi kontrolatzea ere», esan zuen Hagerrek. «Banatzaile gero eta gehiagok marka bakarreko estrategia uzten duten heinean, Cannondaleren merkatu-kuota hazi egin da azken hiru urteetan, eta azken urtean, txikizkariek ezin izan dituzte arrautza guztiak hornitzaile bakar baten saskian jarri. Hori ikusten dugu. «Aukera bikaina da banatzaile independenteekin lidergoa betetzen jarraitzeko. IBD ez da desagertuko, txikizkari onak indartsuagoak bihurtuko dira».
1977an bizikleten booma erori zenetik, hornikuntza-katea inoiz baino garai kaotikoago batean egon da. Lau bizikleta-marka nagusiek lau estrategia desberdin hartzen ari dira bizikleten txikizkako etorkizunerako.
Azken finean, saltzaileen jabetzako dendetara aldatzea ez da ez ona ez txarra. Horrela da, merkatuak erabakiko du arrakasta duen ala ez.
Baina hau da arazoa. Produktuen eskaerak 2022ra arte luzatuta daudenez, txikizkariek ezingo dute txeke-liburua erabili enpresaren dendetan bozkatzeko, nahi izan arren. Aldi berean, txikizkako erosketa bidean dauden hornitzaileak zigorrik gabe jarraitu ahal izango dute, eta estrategia hori bakarrik hartzen dutenek zaila izango dute merkatu-kuota irabaztea, txikizkarien erosketa-dolar irekiek beren hornitzaileekin lankidetzan aritzeko promesa egin baitute. Beste era batera esanda, hornitzaileen jabetzako denden joerak jarraituko du, eta ez da erresistentziarik nabarituko banatzaileen aldetik (baldin badago) hurrengo urteetan.